制造业售前技术工程师(售前工作内容和工作目标)

今天简单说说售前工程师的日常工作内容，以及老杨认为的售前工作应达成的目标。

1、售前工作内容

售前工程师从初次和销售人员一起拜访客户，到最终签单，中间涉及的工作内容相对比较多，比较杂。一般来说，售前工作内容主要包括：

客户拜访

这是售前工程师和客户建立联系的第一次机会。客户拜访最主要的是现场拜访，也包括电话沟通、微信沟通、邮件沟通等，通过进行技术交流，让客户对公司情况和实力有了初步了解。

项目方案编写

根据和客户沟通时了解到的项目需求情况，编写针对性的项目方案。

投标方案编写

根据客户或招标代理机构发布的招标文件，编写正式投标方案。

投标支持

有的项目比如政府行业项目，递交完投标方案之后，不需要讲标，这时售前支持工作到此结束。而大部分项目特别是企业行业项目，递交完投标方案之后，还需要讲标，而讲标工作一般由售前工程师完成，除非招标文件明确规定，由项目经理讲标。在讲标之前，售前工程师通常需要准备讲标PPT、准备好演示系统，完成投标支持工作。

除了项目本身的支持工作外，软件公司的售前工程师一般还需要完成以下工作，包括：

会议支持

编写会议资料（包括会场发放的宣传册、易拉宝宣传资料等）、会议演讲等。

市场活动支持

包括公司宣传资料编写、客户来访接待等。

2、售前工作目标

虽然售前支持工作的总体目标是支持销售完成签单，但是售前工作是由不同的阶段组成，只有每个阶段的工作都达成了目标，才能为最终签单打下坚实基础。在每一个工作阶段，售前工程师都应努力为自己的工作达成相应目标，才能提升项目签单的可能性，才能更好地体现工作价值，提高工作效率。

技术交流

让客户认可公司产品和实力：这是最基本的要求，否则就是做了一次无用功。

突出公司产品优势：将公司产品最好的一面展示给客户。

争取一次交流搞定客户：多去交流一次都是增加成本。

项目方案

要有针对性：方案不能千篇一律，要让客户感觉是根据客户需求量身定制的。

提高效率，减少返工次数：要充分理解客户到底想要什么、最关注什么内容。

薄的能写厚，厚的能写薄：通过拷贝+粘贴，把方案写的厚对大多数人来说都不是问题，但是要把厚的方案写薄却不容易，要学会总结和提炼。

投标方案

针对性强，完全响应：需要根据招标文件需求逐一响应。

有创新性内容：不是仅仅为响应需求，方案要有高度、有创新性、有亮点。

完成质量高：提高方案编写效率和质量，节省时间。

投标讲标

突出方案重点，控制好讲标时间：在规定的时间内讲完，要突出方案中的重点，特别是和评分项有关系的内容。

自信答疑，应答如流：把自己作为售前工程师的价值充分展现出来，和专家进行有效沟通。

项目中标：达成最好的项目结果。

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