天津钢管制造有限公司技术员(天津无缝钢管引进工程技术谈判亲历见闻录)

1986年下半年，我参加鄂钢高炉上料计算机自动控制系统的设计、安装、调试工作（此项目荣获省部级科技进步一等奖）刚刚完成不久，公司经理宋世华亲自通知我：到天津去参加无缝钢管厂大型引进工程的对外技术谈判。我明白，这既是公司对我的高度信任，也是对我的善意培养和锻炼。

“麻花、相声、大无缝”，曾经是天津人引以为荣的三大骄傲之一。所谓的大无缝，就是指名噪一时、引进后的无缝钢管厂。这个通过全套引进国外先进技术和设备而脱胎换骨、华丽转身的无缝钢管厂，一跃跻身于世界大型无缝钢管企业前列，改写了我国石油套管长期依赖进口的屈辱历史，成为我国参与国际竞争的行业主力军。确实，它不仅是天津的骄傲，也成了国家的骄傲，民族的骄傲！

我能够有幸参与在这样一个引进工程的主要环节--技术谈判之中，并做出了自己的一份贡献，至今仍然感到无比的荣耀和自豪！

天津无缝钢管厂的历史可以追溯到上世纪50年代初，当时中国的钢铁工业正处于起步阶段。为了满足国内钢管市场的需求，中央政府决定在天津建立一家专业从事钢管生产的企业。1958年，天津无缝钢管厂正式投产，成为中国第一家专业生产无缝钢管的企业。但一直都是规模不大，只能生产初级的低档产品的落后的小厂。像石油钻探套管这样的性能要求高的品种，不仅天津，就是全国的企业都难以驾驭生产，几乎全部靠国外进口，不仅价格昂贵、外汇支出大，而且交货周期长，还时不时被卡脖子。作为一种国家急需的战略物资，只有我们自己有了生产能力，才能不受制于人，石油管材国产化具有特殊的意义。无缝钢管是一种具有中空截面、周边没有接缝的长条钢材。相比焊接钢管，具有承受高压、高强度等显著优势，被广泛应用于工程机械、石油勘探等行业，是不可或缺的工业材料。在冶金行业中生产无缝钢管是比较难的品种，特别是石油套管属于国家战略物资。石油是世界经济的重要资源，堪称世界经济的血液，有两次石油危机曾造成世界经济的混乱。石油的钻探和生产是关系到我国国计民生的关键行业，掌握石油套管的生产权，意义可见一斑。无缝钢管还被誉为工业的“血管”，也是其他工业建设和国防建设的重要原材料，无论制造飞机、轮船、火车、汽车、锅炉、电站，还是输油、输汽、输水，或者是开发矿藏进行地质钻探，哪儿都需要它，哪里也离不开它。可以说，如果离开了无缝钢管的话，很多如石油、化工、钢铁、机械、军工、航空航天等工业发展都将无从谈起。改革开放后，百废待兴，引进国外先进技术和设备发展无缝钢管就迫在眉睫了。早在1984年，天津市政府会同石油部、冶金部上报项目建议书，得到国家批准，11月国家计委同意立项。该项目是国家“八五”重点工程，是邓小平、江泽民、朱镕基、李瑞环等国家领导人亲自决策、十分关注的一个项目。又经过三年细致的准备工作，1987年国家批准可行性研究报告，1988年初国家经委批准了该项目的引进技术设备方案。天津大无缝钢管厂的引进工程始终坚持高起点、高标准准，从德国、意大利、美国、比利时、英国等国引进了当时世界上最先进的炼钢、轧管、管加工、直接还原铁设备技术、热处理及无损检测装备，工艺技术和装备水平行业领先，配备了完善的自动化系统，目标是成为二十世纪90年代技术最先进、国内规模最大的石油管材专业生产厂。从酝酿筹备到工程开工竟花了长达11年的时间。这期间，最重要的工作就是反反复复进行的多轮对外技术谈判。

接到任务后，我当天晚上就到司门口中华路码头附近的火车票预售点，排了一夜的队，还只买到一张座位票，然后，在缺水少食、拥挤嘈杂的车厢里熬了两天一夜，头昏脑胀、腰酸背痛地终于到达了天津。由于在筹建期间，资金并不充裕，谈判的场所并没有在想象中的高级宾馆，而是在一个远郊区搬迁后遗留下来的海军机关军营里。工作、生活条件非常简陋、艰苦。没有电梯（都是三、四层楼），更没有空调，室内摆设也很简单。记得有一次初冬，天津已经很冷了，但还没有供暖，冻得西装革履的老外们高高的大鼻子上都挂上了水柱，十分滑稽！（面对这么一块垂涎欲滴的大肥肉，对于这样的工作条件，他们也都坦然接受了，当然他们住宿还是在合资的高级宾馆，凯悦酒店。）谈判，时间紧，任务重，压力很大。外方提供的技术资料，堆积如山，数量都以吨计，而且都是英文。我能够借助字典熟练的阅读英语工程资料，就是在这次谈判中锻炼出来的。

引进项目的程序一般是技术交流、询价、外商报价、技术谈判、商务谈判、直至签订合同。技术谈判一是要跟多家外商分别谈，二是要经过好几轮谈判逐渐地逼近目标；三是与每家外商须形成达成一致的技术附件，双方签字确认，以作为商务谈判的基础；四是合同生效后，技术附件作为执行合同的依据．具有法律效力，是保证项目顺利建设的基础，其复杂性，重要性不言而喻。针对外方提供的技术资料而进行面对面的技术谈判，其目标就是为了与外商顺利的签订引进项目合同，这个合同应该符合业主引进建设这个项目的目的，它的产品能够达到规定的标准，在技术上、经济上、进度上满足业主的要求。在这个过程中，要反复切磋，互相交流，甚至于争论，力求满足我方的要求而达成一致。当然，更重要的是全面审核外方提供的方案、工艺、技术、设备的先进性、经济性、可行性，不能有半点遗漏、差错和疏忽。引进成套设备或整个工厂的技术附件是非常复杂的。其中，生产大纲指的是项目的生产规模、产品品种及分类产量、产品质量要求、标准。生产大纲在询价书中已经写明，在技术谈判时要注意保持其稳定，不能轻易变动。谈判的依据是业主发的询价书（通常是业主委托设计院代为编制的）。询价书的要求对谈判双方都有制约作用。技术谈判是整个引进工程的中心环节，是决定商务谈判的基础，也是整个引进工程的成败的关键，非常重要，也非常艰苦复杂，牵涉面很广，一般要反复进行多轮，时间跨度很长。技术谈判的成员，由业主（厂方）选派的专业技术人员、聘请的专家，设计院派出的人员以及施工单位位派出的专业技术人员组成。一般由钢铁设计院牵头，（大无缝引进工程由武汉钢铁设计院和北京钢铁设计院两家负责），各方人员分头把关，各司其职，分工合作；设计院指定外语口语好、专业精的人员统一对外沟通，其他人一般不得随意插话。最终的商务谈判则由国家经济管理部门、业主方和进出口贸易公司的经济管理人员进行，由进出口贸易公司牵头，技术人员就不会参加了。

时间安排的很紧，往往是白天谈判，晚上还要消化资料，分组讨论，汇集问题，经常是挑灯夜战，搞到很晚。谈判场所，也是项目筹建指挥部的所在地，办有食堂，我们就在那里就餐。当年，出差伙食补助，每天就八毛钱，每顿饭大约也就花三、五毛钱，基本上都是粗粮馍馍，玉米糊糊，大白菜粉条，萝卜南瓜，等等，好在还能填饱肚子。由于海军大院坐落在远郊区，周边一片荒凉，既无商业区，更没有风景区，所以生活十分枯燥乏味。好在在鄂钢施工期间，认识了一个天津电气开关厂的年轻技术员，从合肥工业大学毕业不久，充满了青春的热情和纯真，短暂共事过，对我非常友善，在休息日带我进城，逛了麻花街、海河公园；湖中泛舟、花间徜徉；还亲自动手做了一顿硕大鲜美的海螃蟹宴，至今仍觉得余香未尽；如此不期而遇的意外之交，才使得我在单调的工作和生活之余，略感慰藉；这让我不由得感慨起人际关系的微妙：很多人终日相处，却情淡如水，而有的人，素不相识，却能一见如故！这大概就是所谓的缘分吧！

1988年2月，经过漫长的技术谈判，中、德、意三方终于举行了技术设备引进合同的签字仪式；1988年12月18日，工程正式开工，在一片沉寂的盐碱地上打下了第一根桩，其后便展开了规模浩大的建筑安装工程（我所在的单位：第一冶金建设公司，是主力军）；1992年工程热负荷试车全面成功；1994年首批石油套管在中原油田下井成功，拉开了大批量国产石油套管为国内各油田服务的序幕；1995年12月工程通过国家竣工验收；从此，世界一流的无缝钢管企业在东方的中华大地奇迹般的崛起，成为世界钢管集团三大巨头之一！无缝钢管生产能力居世界单厂产量之首，产品质量处于世界领先地位，是国内规模最大的石油套管生产基地，产品还出口到100多个国家和地区。艰难困苦的技术谈判终于结出了丰硕的成果！

有了天津无缝钢管引进工程的工作经验和见识，我先后在上世纪八十年代末、九十年代初又参加了广东三水镀锌板引进工程和广州珠江钢厂引进工程的建设，那就轻车熟路，驾轻就熟了！

近世纪以来，我国一直积贫积弱，家底很薄，加上美西方的疯狂封锁，各行各业都很落后。20世纪70年代初，随着尼克松访华、中美关系的改善，中国与美西方关系有了突破性的进展。1972年开始，才有了从西方发达国家引进大规模现代化成套技术和设备的可能性。中央确定在三、五年内引进一批国外的先进技术设备的战略决策，其中包括13套大型化肥设备、4套大型化纤设备、3套石油化工设备、1.7米轧机等，共计外汇43亿美元，所以称为“43”方案。七四年开始的武钢07工程首开先河，引进1.7米轧机，身价最高，高达6亿美元，约合40亿元人民币（不计国内配套费用）。1978年改革开放以后，更是汹涌澎湃，一浪高过一浪，蓬勃展开（1978年我国一年就签订了22个大型引进项目，共78亿美元），其中尤以宝钢引进工程为最，规模之大，耗资之高（引进费用接近百亿美元），世所罕见！再之后，全面铺开，汽车、家电、机械制造，如雨后春笋，层出不穷。这一波技术和设备的引进，使我国的国力迅速增强，通过引进、消化、吸收、创新，一举让我国的经济和技术跃居世界前列！近年来，美西方死灰复燃，僵尸还魂，又打起经济、技术封锁的老主意，但今日之中华，已绝非昔日的吴下阿蒙了，这些年来造就的雄厚基础，加上中国人民的勤劳智慧，任何力量再也阻挡不了中国腾飞的步伐，中华民族的伟大复兴，一定要实现，也一定能够实现！在这历史决绝的关键时刻，我们一定要永远铭记改革开放，特别是引进工程的不朽功绩，不要忘记在这一阶段历史中做出过各种贡献的人们和他们的工作！