制造行业推广技术指导(案例故事讲《市场营销学》之七：如何制造产品概念或概念产品？)

上接：案例故事讲《市场营销学》之六：如何定义“产品概念”？

有了一个较为清晰的168电子控制器的产品概念后，我的一个基本想法就是能不能够在正式投资之前，就去销售这个“概念产品”呢？我还是想把客户的主观表达的需求意愿转化为更为可靠的购买行为。这样就可以最大限度降低投资风险。

但是，如何才能在产品生产出来前，就能够让客户感受到我们的产品存在呢？于是，我动手制作了三个文本材料：产品说明书、产品报价单和销售合同书。

一是产品说明书。为了让客户感受到产品的“真实存在”，必须要设计一个图文并茂的产品说明书。主要介绍产品的功能，输入与输出的性能标准，售后服务等。

那个时候，电脑还不普及。我也只能先用笔撰写产品说明书，然后采取教材科找熟人打印。当然，产品说明书主要是由搞技术的李总撰写的。

为了做得更为真实，我就去找我们学校的青年教师蔡敏，他会画画。他现在已经工商大学的知名教授了，也是市政协委员，还来过昭信的南山书苑。我说，你就照着电脑的机箱画吧！半天后，一个具有立体感的168电子控制器的产品外观图就呈现出来了。

二是产品报价单。为了进一步让客户感受到真实的产品存在，必须提供一个产品报价单。产品报价单的核心内容就是产品的销售价格，什么样规格和型号的产品价格是多少？关于“168电子控制器”产品的定价问题，我后面要专门介绍。

三是销售合同书。其实，当时也主要是为了让客户感觉产品存在的真实性，所以就撰写了一个格式化的产品销售合同文本。销售合作主要包括购买产品型号、价格、付款方式、售后服务等内容。

我是相信，有了产品说明书、产品报价单和销售合同书等文本资料，客户应该是相信我们有“168电子控制器”这个产品了。最重要的是有重庆工业管理学院（现为重庆理工大学）可以作为信用背书。

由于这个产品将来可能要由自己来投资，经济压力太大，所以我当时的想法就是实施“模拟销售式市场调查法”，以获取更为可靠的市场需求信息。

这就是我们当时设计的概念产品：产品说明书、产品报价单和销售合同书等文本资料，当然，还要盖上学校的章。在1995年的那个年代，凡是印刷资料、或电脑打印资料，都是具有很大的社会信任度的。所以，那个时候发生了好多就凭着一张名片就到处行骗的案件！

我相信，只要有想法，什么事情都是可以发生的。于是，我就发明了一种“产品概念营销法”，我拿着我们的“概念产品”就出去销售去了。

那么，我们的产品概念或概念产品也可以销售吗？