计算机制造技术谈判技巧(《麦肯锡教我的谈判武器》：三招提升谈判力，让薪酬谈判更加顺利)

01.谈判高手马云，6分钟谈了4000万

在2000年的时候，发生了一件谈判传奇，至今仍广为流传。马云只说了6分钟，就被孙正义打断了，问："你需要多少钱？"

马云回答："我们不差钱，我们缺的是共识和认可。"事实上，马云创业初期怎么可能不缺钱呢？更何况马云就是冲着融资来的。但是，马云不谈商业模式，也不谈钱，只说自己的愿景。孙正义回忆称："马云和我见过的所有创业者都不一样，我能感受到他的决心和激情，5分钟之后我说我懂了，你想改变世界。"

可以说，马云用自己的机智赢得了和孙正义更多的谈话机会，勾起了他的好奇，最终赢得了孙正义的信任。马云对这次谈判有个耐人寻味的总结：谈判的高手只听不讲，讲的多的都是二流。真正高手是听，他一出剑你基本就倒下了。

这次谈判让马云获得了4000万的投资机会，但是马云只要了2000万。当阿里巴巴上市后，孙正义一跃成为了日本首富，可以说这次谈判是一次双赢。很多人认为，谈判结果最利于自己才是谈判成功的，其实在高杉尚孝所著的《麦肯锡教我的谈判武器》这本书中，明确强调了这一点，谈判是以提高双方满意度为目的的交流。

高杉尚孝曾在麦肯锡任职多年，在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深。他所著的《麦肯锡教我的谈判武器》这本书，既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧，用简洁语言将普世道理说的浅显易懂，非常适合广大读者去学习和实践。

书中指出，提升谈判力的三个方面，包括谈判决裂时的次优策略，提高自己的信息力和保持平常心的心态。这三个方面是谈判力的源泉，如果能够在这三方面做到最好，你将会在谈判过程中表现的非常出色。

02.提升谈判力第一招，准备一个最佳替代方案

谈判是一个双方协商交流的过程，我方的目标方案肯定是最希望达成的，对我方最有利的一个。但是，如果我们的这个目标是唯一的，达到就是胜利，没达到就是失败。这种非1即0的谈判将会让谈判人员有非常大的压力。有种孤注一掷，走投无路的感觉。

在现实情况中，双方都会在谈判的过程中相互后退一步，就像我们买东西，都会相应的进行讨价还价。但是后退多少，这就需要心里有数，提前做好准备，这就是一个次优方案。

BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement）最佳替代方案是进行良性谈判的一个重要概念，BATNA的好坏将在很大程度上影响谈判代表的谈判力。

例如，我们需要为公司采购一个电脑的配件，如果只能采购A公司的产品，因为是A独家生产，这时本次谈判的BATNA这个次优策略就是"无法采购合适的电脑配件"。这样的结果将会导致我们在谈判过程中会很被动。但是如果BATNA是"我们可以用稍高一点的价格采购B公司的配件"，我们在谈过程中就会好一些。

但是无论有多少个谈判决裂的替代方案，最终可选择的只有一个。不能因为有多个而已强硬的姿态去面对谈判。

03.提升谈判力第二招，提高你的信息力

在谈判过程中，信息起到非常重要的作用，可以说"信息就是谈判力"。但是我们需要的是有效的信息，而不是胡乱的收集大量的信息。

首先应该收集能够为自己的主张提供支持的信息，如果我们买房子，就要收集房源附近或者类似房源的信息，如果你要买别墅，却拿着公寓的单价去进行参照，那就完全没有说服力。

其次，收集并整理自己的相关信息。自己拥有怎样的优势？有什么限制？这次谈判的次优策略是什么？这些都要提前准备好的。千万不要盲目的相信"自己最了解自己"这句话，这个阶段要尽量客观的去评价，必要的时候还可以请第三方去评估。

还拿上文给电脑买配件的举例，虽然购买配件是A公司独家生产的，但是如果我方是个规模较大公司，使用A公司的配件，可以给他们带来好的宣传和推广作用，这就是我方的优势所在。

谈判离不开对手，最后，也是最重要的是，我们要收集对方的信息，并且分析其需求。分析对方需求的时候，首先要考虑"马斯洛需求层次"，无论组织还是个人，都因为有想满足的需求，才会进行谈判。

书中为我们介绍了一种在谈判准备阶段找出对方关注点的有效手法，称之为"SCQA分析（Situation情境、Complication障碍、Question疑问、AnswerAnalysis答案分析）"

第一步，先确认对方的具体形象，你的对手是个人还是组织，是男人还是女人，总之越具体越好；第二步尝试描述一下对方目前的具体情况，也就是S；第三步寻找C，设想能够破坏上述情况的情节，以及给稳定情况带来巨大变化、致使事态进展不顺的问题；第四步，就是分析对方可能重视的课题，关注点在哪里？有哪些疑问？就是Q；最后就是思考答案，这个答案最好就是谈判中我方给出的提案，也就是A。

如何使用我们会在下面薪酬谈判的过程中进行梳理。

04.提升谈判力第三招，心态决定成败

很多时候我们败下阵来，不是输在实力上，而是输在心理方面。其实有些难题都不过是纸老虎，把心态放平和，难题也就不那么难了。谈判的时候，心态也同样非常重要，谈判需要的两种心态，一是相信自己的心态，一是要保持平常心。

其实所有的谈判力都属于心理现象。是否相信自己具有谈判力，将在很大程度上左右实际的谈判力。只要相信"自己具备很强的谈判力"，就能积极面对谈判，在对方的压力下也不会轻易动摇，结果往往能在谈判中居于上风。

在谈判过程中，对方会做出挑衅或者诱骗等行为来扰乱我们的心理，因此保持平常心这一点至关重要，保持平常心是一个优秀的谈判代表的必要条件。

行为心理学讲究"思考——情绪——行动"这一过程，指出我们的行动都是由我们的情绪所指导的。"沮丧"容易引发"放弃"，"不安"容易引发"逃避"，"负罪感"容易引发"自我否定"，"愤怒"容易引发"攻击"。这些负面的情绪都可能导致谈判的失败。

如何来保持平常心呢？这就需要我们通过"良性思维"来思考问题，用"希望式思维"来替代"必须式思维"。具体来说就是抱着"我希望这次谈判能成功，但也有失败的可能"的想法，这是一种辩证的、愿望性质的、符合逻辑的、更加现实的思维方式。

抱着"希望式思维"自然会为了实现希望而付出准备和努力，但是即使谈判失败，也不会陷入"令人难以接受"的状态，因为已经有心理准备，现实生活中是完全有可能发生失败的。

05.薪酬谈判中如何使用这三点提高谈判力

薪酬谈判在人生中占据非常重要的地位，据统计，同等职位下：谈判能力强的普通员工一天的收入高出能力差的10%；谈判能力强的职业经理人的收入高于能力差的30%，且职位晋升速度也远高于谈判能力差的。

那为什么我们不通过提高自身的谈判力来争取高的收入呢？书中提高谈判力的方法，我们来分析一下在薪酬谈判中，我们应当如何去提升自我的谈判力。

首先，找到自己的BATNA即准备一个最佳替代方案，替代方案有很多，比如降低对薪资的要求，或者去另外一家企业继续面试，如果目前有工作寻找跳槽机会的人还可以选择继续在原单位任职，但是一定要清楚哪一个是最优方案。

给自己设定低值，就是设定一个最低自己能接受的薪资，低于这个薪资就不考虑。这个低值的设置，可以参照自己上一家单位的薪资水平、结合市场水平、结合目标公司的薪酬分位、及自己跳槽的心理预期。

孙正义给马云4000万，为什么马云只要了2000万？融资并不是越多越好，同样，薪酬也不是给的越多越好。当薪酬高于本身能力，或者高出你创造的价值的时候，这样的工作就非常不稳定。

对于信息的收集，我们就可以应用SCQA的方法来分析。S情境，公司目前什么情况，哪个行业，多大规模，处于发展什么阶段。C障碍，公司为什么需要招聘这个岗位的人员？是原有员工已离职，还是原有人员没有能力去完成工作，又或者是新设立的岗位。因为公司遇到了哪方面的障碍才会需要去招聘这样的岗位人员。Q问题，这个岗位的职责是什么？公司对这个岗位的期望是什么？找到这样的人是想解决什么问题？A答案，我能否做到，我能否让对方满意，我有哪方面的优势。

最重要的我们要清楚自我的价值在哪里，公司为什么需要我，我来这里能发挥什么作用。

当然，我们在薪酬谈判过程中，即使自己有很大的优势也要表现出低姿态，用一种谦卑谨慎的心态去沟通。相信我，真正有格局的人都是低姿态的。

另外，保持自信，并用平常心去对待薪酬谈判，万事没有绝对，即使再合适的人选也有可能应聘不上所以，抱着"我希望能获得这些薪酬，但是也有可能会比这少"的心态去谈判，而不是"我必须要拿这些薪酬"。这样才能轻松上阵，才会打的漂亮。

在我们生活中，每一次沟通，每一次希望对方采取我们想要的行动，就是一场谈判。《麦肯锡教我的谈判武器》中的方法可以为你扫清障碍，让你每次看得准，说得透，谈得拢。谈判是一门学问，也是一门艺术，它源于双方信息的充分把握，以充足的信息，平和的心态，有理有力的进行沟通。