机械制造公司运营计划(机械制造行业落地阿米经营模式分享)

某集团公司1991年建厂，1995年成立公司，2003年组建集团，是一家以粮机工程装备制造为主业，多元化经营的集团型企业，存在以下现象

对市场的敏感不够，营销手段比较保守，营销人员年龄较大管理手段落后，完全是控制性管理方式规范与标准化不强，管理人效不高，流程比较复杂没有建立经营数据、经营管理能力不强盈利能力低、能耗大、降本增效的能力有待提高，人员老龄化严重，企业人员活力不够人才缺乏，人才晋升通道，人才培养机制有待提高与完善哲学与文化体系的基础较好，但文化提炼不够，企业创新性不够

一：战略规划与组织划分：

通过行业外部环境、竞争、企业优劣势三维度分析，企业需进行智能化与自动化升级迭代，进行大客户营销、疫情下转变企业营销方法与手段、进行多市场与多产品布局、深化与拓展外部市场。

根据企业战略定位与规划、商业与营销模式，进行组织划分，建立供应部、生产部、四大营销售事业部、安装部形成价值链，组成企业利润巴。以综合部（行政、法务、资质）、财务、人力资源、品控、研发部为费用巴。

形成以营销、技术支持、售后安装开源铁三角。形成以生产、品质、技术为降本铁三角。PMC、采购、仓库物流提高准交率铁三角。二：内部交易与经营会计

二：此企业根据不同类别产品成本结构，以成本为基础佣金比较定价法。从而形成营销事业部、生产部、供应部之间内部交易结构；制定交易规则，形成以客户为中心及价值贡献的内部端对端流程，转变传统以职能为主的流程，提高企业管理人效。

通过内部交易形成各巴收入，构建成由销售收入、变动费、固定费等主要科目的经营报表

三：经营计划

根据企业战略规划及年度目标，经营会计报表中的经营数据，找到实现企业目标的经营计划

此企业重点经营计划是：大客户营销计划、海外拓展营销计划、新产品营销计划、新媒体运营计划划、品牌与市场推广计划、营销人才培养计划；新产品研发计划、技术优化计划；降本增效计划、计划达成、准交率、周转率提升计划、质量控制计划。

四：降本增效

因是传统的制造企业，企业盈利空间不大，如何进行降本增效？增效主要是通过营销机制与营销组织调整，进行国外市场分析、改变营销方式，梳理产品结构，增加部分毛利高的产品品类，增加国外销售额、特别是中亚的销售额，对内调整营销人员结构进行大客户销售，达到增效的目的；通过优化流程提高人效、因对内铁三角协同，提高计划达成率、产品准交率、库存周转率，同时推行TOC/精益生产模式提高质量、降低质量损失成本、降低材料损耗率、改善工艺与操作水平，提高生产效率，降低人员成本，降低能耗成本。

五：大客户营销体系建立

通过竞争分析，机械设备制造企业未来就是大客户营销方式，为达成找到国内大客户，并实现需有客户营销的目的，企业成立大客户组，建立大客户职能，调整与优化大客户营销机制，找到大客户营销路径与方法，最后实现大客户打样与成交。

六：组织与人才培养

根据行业特点与企业情况梳理企业晋升通道与标准，共分5条晋升通道，分别为技术通道、管理通道、工人通道（技能通道）、业务通道、专业通道；建立培养路径图进行人员孵化与培养。

七：经营业绩分析与改善

各巴根据经营会计报表、经营计划实施情况不断在各巴及各项目进行上月经营复盘，复盘上月经营业绩达成情况，核心管理指标完成情况，核心工作执行情况，制定本月核心工作任务、经营计划、经营业绩完成的关键工作项目或改善提案等，不断通过各巴、各项目、各月、各周、甚至于每日经营业绩分析与改善，找到制约企业经营发展的关键项目或因素，不断进行TOC、TCD、PDCA循环改善，真正做到降本增效，达到销售额最大化，费用最小化的经营目标。

八：激励与绩效系统建立

为激发员工积极性与愿动力，建立以OKR+绩效考核相结合方式促激励系统落地，采取降本增效项目奖励+二级巴月度PK对赌考核+年度超额利润阶梯激励激励模式

九：经营理念、品牌文化、企业文化落地

在企业中建立阿米巴经营哲学、六项精进、十二干法学习，多次空巴、读书会打卡群建立、是会读书、活动开展、提炼与总结企业经营理念、愿景、使命、价值观，建立企业员工行为与道德标准、落地企业哲学与文化。

十：阿米巴经营模式实施大半年取得效果：

合同额同比增长28%

销售额同比增长15.2%

经营利润同比增长35%

人才培养：二级巴长2名，一级经营部长1名

大客户营销模式建立

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