机械制造业营销分析(市场营销在工程机械领域的应用浅谈)

市场营销

市场营销是什么，我们为什么需要它

世界营销权威飞利浦·科特勒认为市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

按照这个逻辑基础，虽然市场营销一词翻译于近代英文marketing，但从古至今中外都离不开市场营销。

古时候一匹马、一副兵器、甚至一个丫鬟都是通过交换产生的。现代社会信息化互联互通地球村时代背景下，一辆车、一栋房子、甚至一本书都是生产和交换的产物。而且是快速的普遍的交换。比如甲生产车、乙盖房子，理论上来说他们努力工作可以自给自足的同时经过交换实现既有房住又有车开。但实际上并非如此，他们并不能很好的进行交换。所以掌握了市场营销才能最大限度的发展自己的物质生活需要，换句话说才能摆脱贫困实现中产。

市场营销的具体行业具体实践

不就是销售、卖东西吗，这个我们熟，随处可见，电商、微商、直播带货等等。甚至谈起销售就给人以厚脸皮、硬推销、低三下四划等号。实际上这都是误解，首先如前所述市场营销不等于销售，其次市场营销充斥于现代社会没有一个人可以脱离出去，最后正常的市场营销它是有底层逻辑的，是经得起理论和实践推敲的。

下面笔者想对于工程机械领域的市场营销活动做一个简单的叙述，仅代表目前所学所实践到的个人观点。

工程机械市场营销活动包括三种形式：

店销，开一个大型销售服务一体化4S店，利用店铺的地理位置优势，吸引到来店的准客户看车成交。这样的特点是重资产，现货充足需要巨额资金、店铺的成本费用更是巨大，所以投资店铺开在这里，有流量并成交是必然，只是收益大小的问题。

店销

广告，线上线下的广告方式来吸引客户，促成来店或不来店的成交。比如对某品牌在本地市场做巨额广告，让客户形成共识就是要买这个车，最后会有很多中间商主动来找你拿车来卖给终端客户。它的本质是消耗现金流，看你愿意消耗多少现金流做多少的广告，而产生多大收益的问题。

行销，顾名思义就是销售员下市场到客户身边去，把产品方案推销给客户，从而达成成交意向。在市场跑动过程中可以一举多得，比如：实现市场行业覆盖率提升、建立信息站甚至二代、树立标杆客户获取项目信息甚至开展销会等。当然他的成本也不小，所以长期计划的同时需要短期目标即成交来做支持。成交作为短期目标，可以有效的提升士气并抵消成本费用。所以，行销的本质并不是为了成交，成交只是附带结果。本质上行销是把目标市场目标客户抓到了手里，知道客户分布、行业占比、需求计划（这是做来年任务计划的理论基础）等，从而对市场进行全面长期的分析、制订计划和推进方案。

他的最核心要素是业务员。以上行销所有的内容都需要业务员来实现，否则就是一纸空文，所以它也是难点所在。

那么作为业务员要想实现此道，要具备哪些要素呢？

业务要素，产品、海关、税法等都需要通晓才能给客户及时准确的解决方案。知识储备，与人打交道更多的是建立信任，表面上的能说会道只是短期内获取客户的青睐。要想成交甚至长期合作，需要有宽泛的知识面，且恰好在客户感兴趣的领域有你的深入研究，则引发共鸣，这个附带价值是不容忽视的。比如我作为消费者买车，A和B产品价格质量付款条件大差不差情况下，A和我聊起了红楼梦有相见恨晚之感，那么我为什么不选A呢，他给我带来一样的性价比同时还给了我精神层面的享受福利（或者说信任度提升），何乐而不为呢。健康的体魄，业务员要想一次两次多次持之以恒的市场跑动，从而实现抓住市场抓住标杆客户的目标，必须有一个健康甚至健壮的身体作为支持。因为长期的出差对身心都是巨大消耗和考验，吃饭、睡觉、精力都是消耗过程，俗话说在家万般好出门一日难。

锻炼身体是必修课

对市场营销结果的考察

我们辛苦多时，对于市场和工作付出了极大热情，最后我们收货了什么，怎么检验成果？

通俗来看就是考察销售台量或者销售额吗？那么这和贸易公司有什么区别呢，怎么体现我们的市场营销专业姿态。

考察市场占有率、增长率，顾名思义就是我们品牌所占市场份额，和同比上升份额。考察销售台量计划的准确度。台量任务不是订的越高越好，也不是越低从而超额完成越多越好。而是只有抓住了目标市场，才能洞悉未来一段时间的需求，据此做出的统计才是可信的，那么未来根据计划去逐步跟进实现他。不光考察了客户需求把握能力，还考察了跟单执行力。对台量的考察进行阶梯的奖励，只是一种物质肯定奖励，而非终极目标。

以上就是笔者对市场营销在工程机械领域实践的浅见，供交流，欢迎批评指正补充。