机械制造行业商业模式(工业品企业如何进行商业模式创新？)

2022年下半年，岚姐在一家工业品日企讲课时，有位学员说：中国市场现在是全世界最“卷”的市场。其他学员纷纷表示同意。确实，目前的市场，同质化竞争严重、买家选择多、信息透明，生意真心不好做。

工业时代粗放式的、以产品为中心的销售模式，显然已经过时。如果你的产品（或服务），卖得比友商贵，就必须回答一个问题：客户凭什么支付溢价？这就要求销售过程，必须精细化。销售人员在拜访之前，认真研究客户的业务，就成了必修课之一。

然而，在B2B销售（包括工业品销售、解决方案销售、尤其是大客户销售）过程中，销售人员经常会忽略一个重要的环节，就是分析目标客户的商业模式。

管理大师德鲁克曾经说过一句名言：“当今企业之间的竞争，不是产品竞争，而是商业模式之间的竞争。”

亚历山大·奥斯特瓦德是瑞士的一位企业家和商业顾问，他与比利时的伊夫·皮尼厄共同创作了《商业模式新生代》一书。这本书于2008年首次出版，是一本关于商业模式创新的经典之作。奥斯特瓦德是创新战略咨询公司Innoversity的创始人，他曾经在瑞士信贷银行和瑞士电信公司担任高管。他还是哈佛商学院和瑞士洛桑国际管理学院的客座教授。

接下来，我们来看一下本书的主要内容。在《商业模式新生代》中，奥斯特瓦德提出了一个包括九个模块的商业模式画布，旨在帮助企业从客户、资源和能力等方面去理解和设计商业模式。这九个模块分别是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构和收入