机械制造公司销售模式(大型机械设备的销售技巧)

在销售的过程中就是一种快乐和成就感。我也碰到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户，总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种专用机械设备,大型机械类，一年跟单时间都比较长，没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什么时候出现.这无疑是给销售人员带来无形的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单.其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享五个非常实用的销售技巧。

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。作为西北机器设备销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢先把西机的设备性能和机械参数，机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作要领和设备运行过程进一步的了解和掌握，多和生产厂的操作人员进行交流,了解机械设备在使用过程中经常出现的一些问题，尽量去帮助他们解决一些机械上的问题，这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,你们也可以成为朋友。接下来是去调查市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开，随风潜入夜，润物细无声，真正的真诚就是想顾客之所想，解顾客之所忧。用西机的产品满足他们的需求，为顾客创造价值。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们西北机器不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导，关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们销售人员的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

五：最后的报价和成交

像大型专用机械产品，我们西北.机器都有一些选送的附件产品，而有些销售人员为了尽快促进成交，往往在开始报价的时候就把一些选送的产品都报出去了，到最后连一点法码都没有了。导致最后成交价格低，双方即使成交了，大家也会很不开心。我们应尽量去避免这样的问题出现，像这样的大型机械客户一定有很多备选厂家，比价格，比性能，如果客户在和你交谈中，没有还价或者对你的价格无所谓的样子，这就是客户没有看中你的产品，他也是应付了事；如果在交谈中，客户一直压你的价格，恭喜你，客户看中了你的产品，现在你们只要谈价格就可以了，像这样的客户千万不要放手，这种客户才是你要找的客户，最终会成交。

至于价格多少，那要看你的临时发挥和谈判技巧了。也有的老板或者销售人员看到这种情况会一分不让，或者让得很少，这样你就错了，中国人都爱面子，多少要让人家有台阶下。销售是一种学问，各种各样的人都会有，最主要是要看临时发挥。

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