机械制造的客户细分(外贸业务员做机械产品，努力工作却没有意向客户，怎么办呢？)

在之前的文章中，我们提到了外贸行业的工作内容基本相同，区别在于产品，价格和图片。有些产品比较热门，竞争激烈；有些产品比较冷门，虽然竞争不如热门产品那么激烈，但是也有做得好的企业和做得好的外贸业务员。你们做的是什么产品呢？

外贸产品

产品五花八门，有些产品很抽象，你得弄清楚产品的各个部分如何的功能配件如何运转，需要花大量的时间先学习产品知识；相反，有些产品就是我们平时的日常生活中使用的产品，我们对它很熟悉，只需要找客户开拓市场就行。外贸业务员提到，他们做的是机械产品，一直很努力地工作但是没有意向客户，这个怎么办呀？努力工作并不定有成绩，但是不努力工作只看别人做得很好，自己只是空想，那肯定没有多好的成绩。如果出现这种情况，该怎么做呢？

产品种类

这里，我们围绕着两个关键词“努力”和“意向客户”来展开说明。首先说“努力”：既然做了很多努力，那么要分析多了多久的努力，这个努力这种情况持续了多久？在这期间，做了哪些努力的工作？比如：上传产品？开发客户？选品？给客户打电话？给客户发邮件？还是说整理产品的参数？做产品的图片？把所做的努力做个分类整理，并且用数据展示出来，上传了100个产品花费了多久的时间？找客户100个花了多少时间？给客户发邮件发了多少次？有多少次是回复的？有多少次是没有回复的？对于没有回复的客户，你又是通过什么样的方式跟客户想办法取得联系呢？除此之外，还在哪些地方做了什么样的努力？具体到详细的工作上。

努力了哪些工作

其次说“意向客户”：你觉得什么样的客户算意向客户呢？比如，客户问到了价格和运输方式，已经发送了报价单之后没有回复了。再比如：价格谈好了，运输方式也谈好了，客户没有付款。也就是说，对于意向客户有个标准，然后按照这个标准先分析客户再跟踪客户。像报价单发送后客户没有回复，那客户为什么没有回复呢？他觉得价格高？还是说他最近在假期因为疫情推迟了采购日期呢？那么在跟客户沟通的时候，就可以问问客户：某月某号发送了你报价单，你打算什么时候下单呢？你对这个报价单还有什么疑虑吗？你那边现在的疫情对生活出行有影响吗？

产品客户跟踪

对于没有付款的客户，在跟客户聊的时候就得问他什么时候付款了，可以说现在是旺季早下单早安排生产可以早一点发货，如果订单下得迟了，交期就得往后排。每次都对客户的跟踪情况做记录，下次聊天的时候就围绕着上次没有聊完的问题来谈，进一步获取客户的最新情况。这样事情才能往后推进，一天比一天有进展，把没有意向的客户转化为有意向的客户，进而变成合作客户。

客户管理最新进展

最后，如果觉得这个产品太机械化，而你本身学的是文科，对理科类的产品很难理解，产品都不懂那跟踪客户的时候肯定会困难重重。这个时候可以选择更换产品，如果更换完产品还是没有意向客户，那么就得提高自身的内驱力了。

政治学中有个因果关系原理，碰到问题在没有答案之前，先通过因果关系原理找到一个突破口，然后再透过这个突破口找到最终解决方案。

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